不同的私域流量背后，运营体系如何设计

昂贵的公域：越来越失望的ROI

公域流量是指在第三方平台的流量。例如淘宝，抖音等产品里的流量，从“人家的盘子里”分羹，必然要让平台有利可拿，这也是大平台盈利的商业模式。

公域流量的昂贵除了中心化本身模式之外，还有另外两个原因：

一来自于投入成本多：一个团队最少1个美工设计，2个客服，1个运营，1个主管，最基础的5人标配一年的投入成本最少几十万，而基础标配有了并不会立即有产出；

二来自流量虽多但竞争者多：这种中心化的流量只有靠钱可以砸出来，想要达到可观的产出和转化，投入需要在百万以上才能看到些许水花。

“XXX逃离天猫”这样的新闻越来越多，也是迫于昂贵的流量和越来越失望的ROI，大家纷纷转向私域流量。

进阶的私域：低投入高回报有复利 

什么是私域流量？商家如何运营私域流量？

第三方平台的流量贵，那商家可以自己来运营自己的客户！

私域流量在19年到20年已经成为商家被提及最多的词语。

私域流量本质是将飘在天上的“流量”运营转化成更接地气的“人”的运营；私域流量可直接触达，可互动，可直接成交。

以往有些商家未对用户做深度运营，另外在社交网络中用户的获客效率提升了，所以在私域运营很容易获得效果，从拓客到增长以及转化效果明显，这也是私域流量的爆发的原因，也是商家的机会。

坐拥11亿日活用户量，拥有天然的社交网络关系，并有丰富的B端服务底层架构支持，微信依然是最适合积累私域流量的平台。

如何做私域流量运营？

在私域流量的玩法里，以社群或公众号为承载，通过直播获客和成交，通过微信商城进行转化已经成了一套标准的私域流量运营套路。

除此之外，私域流量运营的不同组合打法如何？不同的私域流量运营方法是什么？对私域流量运营的工具要求是什么？

我们分析来看：

1. 微信群+微商城直接成交

 

会员拉群，群里成交，非常多的微商和分销电商用这种方式比较多——只要效率提高了，这种方式就有存在的意义。

这种方式让现在用户消费的路径缩短了：

以往用户的消费路径是：有需求-平台搜索-对比-购买；

现在的消费路径是：看到群里产品-有需求-（比价后）购买；

这种方式缩短了购买路径，但更重要的价值是放大了需求机会。

1）运营玩法：

针对非实体店的纯品牌：社群裂变＋产品的暴击：需要有良好的分销渠道，用供应链的优势结合大量分销人员实现私域流量价值。

有门店有导购的连锁门店：社群矩阵+连锁微商城+分销业绩：每个导购除了门店销售，也要线上开店，一个员工两个店可以拿两份业绩！

很多知名品牌通过社群和分销直接做到业绩千万，也有些大平台模式就是如此：定位低价的拼多多，今年新出的平台定位轻奢的名义初品，都用微信群＋分销直接成交。实体店运营也可以用这种方式。

2）功能设计：

记录业绩+在线成交功能。即微商城功能＋分销功能＋导购业绩记录。

如果是连锁门店还需要加一条：能记录分享业绩的连锁微商城功能。

微商城基础的购买这是很多工具都已经具备，但是注意：在私域用户池，很少会主动搜你的公众号找到商城逛一逛去购买。

太热闹的首页并不是需要的，最重要的是产品介绍页面的刺激下单的能力：成交路径短，更好的介绍产品特性，有增强客户成交的功能。

比如：xxx下单了，大家的评论和客户案例，限时价格等标志。

另外，如果是实体连锁，则需要有连锁商城的功能，可以区分不同门店的业绩。

分销功能：社群矩阵和社群裂变过程中，分享记录业绩，是群主的基础诉求，有了额外的业绩记录才有动力运营和推广。

2. 直播入局！私域流量成交效率提升！

 

部分商家已经开始在做，并且取得了不错的成绩。直播是现在绕不开的话题。

第三方平台直播“带货1.48亿，3小时卖3亿”这眼花缭乱的数字背后让人兴奋，但是也让很多人忽视了实体生意做直播的本质。

很多实体企业请不起明星或者大IP，也买不起第三方平台的大流量，当然更不需要做这种高效的在线批发业务（英诺天使基金合伙人王晟曾针对第三方平台直播分享一个观察总结：直播电商的本质是一种高效的在线批发业务，不适于 100 元以上的商品）。

但是不得不承认，直播是一种展示形式更形象，互动性更好，更有成交氛围的线上成交方式，相对于图文和视频来说，是一种可以批量成交的销售形式。

在作为提高成交效率和用户体验层面来说，需要我们躬身入局。我们要利用直播的优势结合私域流量放大优势。

1）运营玩法：

私域直播的玩法有很多种，通过社群引流到直播，直播裂变分享，再往社群内引导，相互引流；直播间做直接成交，微信群里做长尾成交，相互补充。

除了直播卖货，直播拓客，直播招商，直播可以有更多的线上交付想象空间。

单店直播：可以直接通过私域直播工具在社群内推广；

连锁门店：可以通过总部直播，渠道和各个门店分享客户进直播间批量成交；而记录直播邀约数据则成了私域直播不可或缺的功能。

2）私域直播功能设计：

多门店多导购的直播功能：支持不同门店不同导购一键开播；

直播间卖货：和微商城打通，直播间可直接卖货；

直播分销：私域直播的痛点是自增长缓慢。如果有好的分销邀请功能，则可以打破这种增长瓶颈。可以记录邀请人的分享业绩可以以此刺激分享；

直播拓客：直播可直接往公众号或社群引流。在社群里可以继续成交转化；

直播打赏：刺激主播，让直播间更热闹，提升主播满意度，成交效果更好。

对于直播回放功能，在以成交为目的的快节奏的直播，回放是非刚需需求，互动和良好的成交氛围才是。

前两阶段都是建立在用户成交的基础上，而除了成交，想要私域用户长效的留存，需要更成熟的运营方式：

3. 直播＋社群＋分销＋内容体系：持续增长

 

阿里的品牌运营负责人说过“以前推广一个品牌我需要几年，但是现在给我3个月就够了。只要小红书几万条种草内容和抖音上几千条短视频就足够了！”

这足以说明了内容渗透的能力！成交的关键点建立信任需要内容体系的强支撑。

什么是内容？

形式上，图文或视频，内容上说，可以是客户案例分享，可以是专家解读，可以是槽点爆点，也可以是产品卖点介绍，通过丰富的信息内容对用户灌输品牌形象，输出品牌实力和价值。

第三方平台小红书靠内容出位，我们在私域流量池里也可以靠内容运营。

1）运营玩法：

通过直播+社群=直接成交+间接成交

通过内容=增强用户圈层归属，提升用户粘性

通过可裂变的内容=用户圈层内的持续增长

2）功能设计：

可以发布图文，语音，视频，等丰富的内容；

可以分享，互动评论营造氛围；

可以分享记录分享轨迹，记录邀请业绩。

4. 完整的私域流量用户运营体系

 

从拓客-成交-复购-转介绍，搭建完整的数字化运营体系，并建立起数据资产，支持与数据中台、现有的进销存系统CRM系统打通，让企业从用户端营销-数据中台智能驱动-后台经营管理一体化。实现企业数字化升级。

私域流量的用户运营体系是企业数字化升级战略性选择，是企业在残酷增量市场竞争的超车之选，也是企业在应对未来不确定的挑战时的护城河。

1）功能设计：

既需要丰富的用户端营销功能，也要有会员运营理念的功能，既能支持企业个性化功能的开发，也要有可对接的接口与数据中台打通。

在新零售私域运营产品设计时，需要通过用户的行为路径，结合现有的运营方式，结合行业的产品特性来设计。

需要从拓客-消费转化-用户增长-社群运营-内容运营体系-数据体系，并与业务数据打通，共同支持数据中台，通过完整的数字化运营为企业提供增长动力。

作者：亚南，华秉科技产品负责人

微信公众号：链客盈销（ID：salesuser）

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